Le off market divise la profession. Technique de vente efficace pour certains, simple argument marketing pour d’autres. Comment les professionnels utilisent-ils vraiment cette pratique ? Enquête au cœur des agences.
L’évolution du off market dans les agences
Longtemps réservé au luxe et aux biens d’exception, le off market s’est démocratisé. Aujourd’hui, des réseaux comme Fredelion proposent systématiquement une période off market de 5 à 7 jours pour tous leurs biens en exclusivité, contre 2 à 3 semaines avant 2023. Cette accélération reflète l’adaptation du marché post-crise.
Les chiffres varient selon les réseaux :
- Barnes : 30% du portefeuille (environ 700 biens sur 2300 à Paris)
- Espaces Atypiques : un tiers des biens proposés
- Fredelion : 100% des exclusivités passent par cette phase
Les avantages pour l’agent immobilier
Valorisation du fichier clients : « C’est l’essence même de notre métier », expliquent les professionnels. Le off market force l’agent à vraiment connaître ses clients, leurs besoins, leur capacité financière. C’est la qualité de ce fichier qui fait la différence.
Efficacité commerciale : Un bien vendu en off market évite les coûts de publicité, les visites multiples, le temps passé en négociation. L’agent optimise son temps et sa rentabilité.
Différenciation concurrentielle : Dans un marché saturé, proposer du off market permet de se démarquer. C’est un argument pour obtenir des mandats exclusifs et fidéliser une clientèle premium.
Test grandeur nature : La période off market permet d’ajuster le prix avant publication. Si aucune offre n’arrive, l’agent a des arguments concrets pour renégocier avec le vendeur.
Les outils du off market moderne
Les intranets immobiliers : Fredelion a développé un système où les 27 agences du réseau partagent instantanément leurs biens off market. Chaque agent reçoit une alerte et peut proposer à ses clients. « C’est stimulant et efficace », témoignent les utilisateurs.
Les applications dédiées : La Fédération des chasseurs immobiliers a lancé APIC (Avant-première Immo Chasseurs) où les agences peuvent poster leurs biens pour 3-4 jours. Les chasseurs apportent des clients ultra-qualifiés, données bancaires vérifiées.
Les sites avec onglets dédiés : Kretz publie ses biens off market avec juste une photo du quartier et une fourchette de prix. Paradoxal mais efficace pour alerter largement tout en rassurant les vendeurs.
Les critiques du métier
Yann Jéhanno, patron de Laforêt, est catégorique : « Le off market ne veut pas dire grand-chose. Appeler ses clients pour leur présenter un bien, c’est juste faire son boulot. » Pour lui, c’est devenu un terme galvaudé qui masque parfois un manque de professionnalisme.
D’autres y voient une dérive : utiliser le off market pour faire croire aux acheteurs qu’ils font une bonne affaire, ou pour prouver aux vendeurs que leur prix est trop élevé.
Les best practices du off market
1. La qualification rigoureuse Les meilleurs agents vérifient systématiquement la capacité financière avant toute visite off market. « Aucun de mes dossiers ne casse à cause d’un refus de prêt », affirme une chasseuse immobilière.
2. La limitation dans le temps Consensus professionnel : au-delà de 2-3 semaines, le off market perd son sens. Les plus efficaces limitent à 5-7 jours.
3. La communication transparente Les agents performants informent clairement : « Ce bien sera publié dans 48h. » Cette deadline créée l’urgence sans manipulation.
4. Le suivi précis Nombre de contacts, profils approchés, retours… Les agents sérieux documentent tout pour justifier leur stratégie auprès du vendeur.
Stratégies alternatives et complémentaires
Les ventes privées façon e-commerce : Century 21 organise des ventes privées sur le modèle du e-commerce. Les clients inscrits reçoivent des invitations exclusives pour découvrir des biens en avant-première.
Le off market inversé : Certains agents constituent des fichiers d’acheteurs ultra-qualifiés et vont démarcher directement des propriétaires susceptibles de vendre.
La collaboration inter-agences : Au lieu de garder jalousement leurs biens, certains réseaux partagent leurs off market entre agences partenaires, multipliant les chances de vente rapide.
Réussir sa stratégie off market : le guide pratique
Pour les biens < 500K€ : Off market ultra-court (3-5 jours), focus sur le fichier local, communication par SMS/WhatsApp pour la réactivité.
Pour les biens 500K€-2M€ : Off market d’une semaine, activation du réseau élargi, présentation soignée aux chasseurs immobiliers.
Pour les biens > 2M€ : Off market de 2-3 semaines, approche internationale, collaboration avec les réseaux de luxe, confidentialité maximale.
L’avenir du off market
Avec la digitalisation, le off market évolue. Les agents développent des stratégies multicannales : alertes automatisées pour les clients premium, réalité virtuelle pour les visites discrètes, intelligence artificielle pour le matching parfait vendeur-acheteur.
Paradoxalement, alors que pasdagence.fr promeut la vente sans intermédiaire, le off market renforce le rôle de l’agent comme créateur de valeur. C’est la qualité de son réseau, sa connaissance du marché et sa capacité à créer la rencontre qui justifient sa commission.
Conclusion
Le off market n’est ni une solution miracle ni une arnaque. C’est un outil qui, bien utilisé, peut créer de la valeur pour tous : rapidité pour le vendeur, exclusivité pour l’acheteur, efficacité pour l’agent. Mais attention aux dérives : le off market marketing sans réel fichier clients, les périodes trop longues qui pénalisent le vendeur, ou les prix gonflés artificiellement.
Pour les agents, le défi est clair : transformer le off market en vraie valeur ajoutée, pas en simple argument commercial. Ceux qui y parviendront sortiront gagnants de la transformation du marché immobilier.